La manipulation (1) : l’effet de gel

Publié le par Bernard Sady

Après avoir rapidement introduit le sujet de la soumission, de l’autorité et de la manipulation, je vais présenter les principales techniques de manipulation développées dans le très intéressant « Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens » de Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois.

 

Comme le précisent les auteurs, l’objectif n’est pas de vous encourager à manipuler votre entourage… Mais plutôt de connaître ces techniques pour éviter de vous faire avoir, autant sur le plan personnel que sur le plan professionnel.

 

 

Avant de présenter les techniques telles que l’amorçage, le pied dans la porte ou la porte au nez, nos deux auteurs présentent d’abord quelques pièges liés à la décision. Et c’est dès les premiers mots de l’introduction qu’ils en donnent un exemple emblématique :

 

« Imaginez que, vous promenant sur le boulevard Paul Vaillant-Couturier, vous ayez besoin de téléphoner. Malheureusement, votre portable est resté à la maison et vous n’avez pas d’argent sur vous. Il vous faut donc, impérativement, 20 centimes d’euros. Que faire ? Peut-être, si vous parvenez à surmonter cette fausse pudeur qui nous empêche parfois de faire appel aux autres pour sortir de quelque embarras, penserez-vous que le plus simple est encore d’arrêter le premier passant pour demander cette somme. Vous risquez d’être déçu et de trouver autrui bien peu serviable. Pourtant, si au lieu de demander 20 centimes vous aviez demandé l’heure, nul doute qu’on vous l’aurait volontiers donnée. Alors, suivez ce conseil : commencez par demander l’heure, ce qu’on ne pourra pas vous refuser, puis, avant que le quidam ait tourné les talons, dites-lui que vous avez besoin de téléphoner et qu’il vous faut pour cela 20 centimes. Nous pouvons vous assurer qu’en procédant ainsi vous aurez moins de risques d’être déçu par l’égoïsme de vos semblables. »

 

Une blague, me direz-vous…

 

Non, c’est tout simplement une technique de manipulation qui a été étudiée scientifiquement et dont les résultats sont impressionnants :

« Lorsque la requête était formulée directement, une personne sur dix seulement acceptait de donner la somme demandée ; il s’en trouvait quatre fois plus lorsque l’expérimentateur avait préalablement demandé l’heure. »

 

Bien sûr (et heureusement), le résultat n’est pas automatique, mais statistique. En demandant l’heure avant, vous avez quatre fois plus de chances d’obtenir les 20 centimes d’euros.

 

Pourquoi ? Tout simplement, parce que votre interlocuteur, ayant répondu positivement à une de vos demandes, est engagé et par cohérence avec sa première attitude (qu’il ne pouvait socialement refuser, et c’est là que se situe la manipulation), continue à répondre positivement.

 

Un premier point à bien comprendre est l’effet de gel, qui va permettre d’expliquer les résultats de l’exemple ci-dessus et qui est à la base des autres techniques de manipulation.

 

Cet effet de gel traduit l’ « idée d’adhérence à la décision prise. » « Tout se passe, effectivement, comme si la décision – notamment lorsqu’elle est prise en situation de groupe- gelait le système des choix possibles en focalisant l’individu sur le comportement le plus directement relié à sa décision. »

 

Une première décision, entraîne, par cet effet de gel, bien souvent, des prises de décision ultérieures allant dans le même sens.

 

C’est Kurt Lewis, en 1947, qui a découvert cet effet au travers d’une expérience devenue célèbre : il s’agissait de comparer « l’efficacité de deux stratégies visant à modifier les habitudes de consommation de ménagères américaines (acheter des bas morceaux de boucherie, plutôt que des pièces nobles, du lait en poudre plutôt que du lait frais, etc.). On se souvient que la première de ces stratégies était une stratégie persuasive, les ménagères étant amenées à suivre des conférences vantant la qualité et les bienfaits des nouvelles denrées. La seconde de ces stratégies consistait, à l’occasion d’un travail de groupe, à inciter les ménagères à prendre la décision de consommer ces mêmes nouvelles denrées. La très nette supériorité de la deuxième stratégie » peut s’expliquer par, selon Lewin, « les vertus de la seule prise de décision. En d’autres termes, si les ménagères placées en situation de groupe sont celles qui achètent le plus de bas morceaux ou de lait en poudre, ce n’est pas parce qu’elles sont davantage convaincues de la valeur de ces aliments, mais parce qu’elles ont été amenées à prendre la décision d’agir ainsi. »

 

Et nos auteurs précisent : « nous parlons, ici, de l’adhérence au comportement même de décision et non de l’adhésion aux raisons bonnes ou mauvaises qui sont censées orienter ce comportement. »

 

C’est ainsi que si l’on vous demande l’heure, et que vous la donniez, vous avez fait un premier acte positif. Vous serez amené naturellement à en faire un second si l’on vous demande une autre chose immédiatement. Pour rester cohérent avec votre première attitude : vous avez répondu positivement à la requête d’un individu, si ce dernier vous présente une nouvelle requête, vous allez vraisemblablement répondre positivement.

 

Cet effet de gel est la base des techniques de manipulation… et d’auto-manipulation…

 

C’est ce que nous verrons dans les prochains billets.

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yane59 19/05/2010 22:37



Votre sujet est trés interessant comme bien d'autres. J'aime votre blog, votre écriture, votre travail.. etc etc


 Je n'essaye pas de vous manipuler par les sentiments. Je suis intégre.


Ceci pour dire qu'une autre technique de manipulaton dans l'entreprise, toujours par le désir de faire adhérer à réaliser un travail et de porter un intéret sentimental
au colaborateur pour  rendre un ensemble , une situation  positive , un acquiescement , un raliement. J'ai vécu cette méthode (dans le rôle du manipulé), mais
j'ai décodé,  détecté rapidement la demande .. déguisée. Venant d'un collaborateur, j'ai mis à plat la situation. Découverte, mon interlocutrice s'est retrouvée intégre en
me répondant :" j'avais l'impression que si je te demandais directement de faire, tu ne l'aurais pas exécuté". Aprés que l'autre ait compris la mise en situation , j'ai souri et réalisé
la demande.



Bernard Sady 08/06/2010 22:47



Bonsoir Yan,


Merci de cet exemple. Il est vrai qu'on arrive à détecter suffisamment tôt une manipulation. Mais pas toujours. J'espère qu'après la série d'articles que je vais écrire sur ce thème, vous saurez
en décoder de nombreuses autres.


Bernard Sady